PRE-SUACIÓN: EL ARTE DE PERSUADIR – ROBERT CIALDINI [AUDIOLIBRO]

PRE-SUACIÓN: EL ARTE DE PERSUADIR – ROBERT CIALDINI [AUDIOLIBRO]

PRE-SUASIÓN – Robert Cialdini 

Influir y convencer

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La preocupación por la capacidad de influir y convencer es cada vez mayor, porque es diferencial en muchos líderes y se debe establecer un proceso de aprendizaje útil. ¿Se aprende a persuadir?, de aquí el nombre de Pre-suasión, es decir, la persuasión se debe analizar como un modelo de orientación previa de la atención. Este libro basado en investigaciones potentes de la psicología del trabajo nos plantea un sistema de cómo se produce la influencia, que variables inciden en su desarrollo y fundamentalmente como se puede desmenuzar la persuasión como un proceso de canalización de la atención.

El autor Robert Cialdini es un gran psicólogo de la Universidad Estatal de Arizona que nos deslumbró hace unos años (1984) con su gran libro “Influencia”. Desde entonces, es uno de los grandes psicólogos sociales que ha aportado ciencia, experiencia y divulgación de la forma como los seres humanos influimos en los demás. Hay que destacar su capacidad expositiva basada en la fuerza de los datos y en la delicadeza de sus argumentos.

Este libro, igualmente que el anterior, demuestra como los especialistas en la ciencia de la conducta pueden aportar una explicación científica a las decisiones y resolución de problemas habituales en el día a día de las organizaciones.

 

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Resumen de la obra

El libro se basa en un aserto de sentido común que evidencia las investigaciones científicas de la psicología social: “Aquello que mostramos primero modifica la forma que la gente percibe lo que presentamos después”. A partir de esta premisa, el autor elabora un teoría apoyada en los datos, que corrobora el valor de este “anclaje primario” pero que lo matiza por el contexto donde se desarrolla, por tanto no siempre es un éxito aunque cuando se produce siempre se ha dado el encuadre previamente dicho encuadre.

Pero ¿Cómo se produce el proceso de persuasión? A partir de este encuadre inicial que nos condiciona el autor nos plantea tres grandes ámbitos:

  1. La PRE-SUASIÓN: ¿Cómo es este preludio de la atención?
  2. Los PROCESOS: ¿Cómo se produce la asociación para que se cambie la conducta?
  3. Las PRÁCTICAS GANADORAS: ¿Cómo se optimiza esta pre-suasión?

El autor genera una serie de conceptos muy evocadores para explicarnos cada una de estas partes, y que son los siguientes:

  1. La Pre-suación se trata de una forma de “prestar atención” que nos posibilita estar proclive a aceptar un mensaje, y por eso el autor nos habla de 6 conceptos básicos:
    1. Los momentos privilegiados. Son pautas identificables en el tiempo en los que un individuo se encuentra particularmente receptivo al mensaje de un comunicador.
    2. La importancia. La atención cuando se canaliza pone en marcha la tendencia humana de asignar niveles de importancia. Con una clara aplicabilidad en el campo del marketing on-line, lo que no considero como importante no existe.
    3. La percepción de la casualidad. Además de la importancia, se significa que habitualmente a lo que se da importancia se le asigna la capacidad de ser causal. El ser humano necesita tener porques.
    4. Los atractores. Son características de la información que invitan automáticamente al incremento de la atención sobre ello. Hay muchos y diversos culturalmente, pero el sexo, la amenaza y lo diferente son atractores universales.
    5. Los imanes. Si los atractores dirigen la atención a un estimulo particular, los imanes nos mantiene la atención en un sitio. Es tan importante atraer como mantener la atención, de aquí la importancia de los imanes. Se analizan varios pero los fundamentales son: la relevancia personal, lo inconcluso y lo misterioso.

 

El proceso de pres-suasión es identificar los momentos privilegiados para prestar atención, identificar las variables que son importantes, y por ende, elaborar una conexión causal para que la persona crea saber porqué se hace las cosas. Y teniendo en cuenta que hay una serie de características que atraen la atención y otras series de características que mantienen la atención.

  1. En relación a los procesos se trata de detectar cómo funciona la influencia a partir del momento oportuno de canalización de la atención. Como la pre-suasión se convierte en persuasión. Y en la obra se analiza el papel de la Asociación es decir como una vez canalizada la atención como asociamos un estímulo a una nueva respuesta. Que tipo o patrón de asociación me sirve para cambiar la respuesta.  Cualquier cambio de respuesta supone:
    1. Que la asociación es previa al pensamiento. O como dice el autor “asocio luego pienso”. Los patrones de asociación son claves para proceder a que una persona haya sido persuadida. Esta activación de asociaciones que precipitan el cambio necesita de técnicas de lenguaje e imágenes que nos posibilite asociaciones queridas por el que está siendo influido.
    2. Que hay una geografía de la influencia. No sólo las palabras e imágenes pueden motivar asociaciones favorables al cambio sino también los lugares. La importancia del contexto físico y el ambiente psicológico externo para tomar una decisión de cambio de conducta fruto de la influencia.
    3. Que hay que identificar la mecánica de la pre-suasión. Para conseguir una verdadera persuasión el influyente tiene que dirigir la atención hacia conceptos que , asociativamente, se encuentren alineados con la información que va a comunicar. Para ello hay que poner a punto al interlocutor para aceptar el cambio.

 

 

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Los procesos se basan en potenciar la asociación entre la atención y el cambio, hacerlo en contextos físicos y psicológicos adecuados y poniendo intereses en que la mecánica lleve a identificar causas, restricciones y consecuencias en el proceso de la pre-suasion.

  1. La prácticas ganadoras, como se puede optimizar esta pre-suasión para que se produzca antes y más eficazmente. Y hay que destacar los principios universales de la influencia que el autor desarrolló en su anterior libro de “Influencia” y que son 6 vías de cambio:
  • La reciprocidad
  • El gusto o simpatía
  • El consenso social
  • La autoridad
  • La escasez
  • La coherencia

 

Estos son las 6 vias que orienta la atención a la hora de tomar una decisión. Este libro además revela una séptima que es la unidad. Es decir, cuando la atención se canaliza al utilizar la palabra “nosotros”. Donde el nivel de similitud asociado a lo familiar y con un lugar genera una influencia con la idea de “estar juntos”. Hay una segunda construcción con la palabra “nosotros” que es el resultado de haber actuado juntos de una forma colaborativa. La expresión “actuar juntos” supone una nueva fuente de pre-suasión basada en el entorno colaborativos tan en auge en este momento.

Para terminar la obra, el autor reflexiona en los áreas de enorme calado en el ámbito de la influencia y la persuasión que son:

  • La utilización ética: el autor llama a esta reflexión ética que hay que hacer previamente como las consideraciones PRE-PRE-SUASIVAS. Lo ético es un a priori.
  • Los efectos: toda influencia que quiera conseguir es que esos cambios sean perdurables en el tiempo, deben estructurarse en la identidad personal.

 

Estos dos últimas reflexiones son de mucha aplicabilidad en el entorno empresarial, pues explica como el engaño corporativo, la falta de ética de una organización puede generar bajo rendimiento de los empleados, excesiva rotación de la plantilla y la prevalencia del fraude.

Y en relación a los cambios duraderos ejercidos por la influencia se debe tener en cuenta lo que somos y el rol social que jugamos, porque esta determina nuestras características personales.

 

 

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Ideas-Fuerzas

El libro es un gran generador de ideas importantes sobre la influencia y además su utilidad se basa en enormes evidencias científicas que se aportan desde la psicología social. Las principales ideas-fuerzas son las siguientes:

  1. El concepto PRE-SUASIÓN donde destaca el análisis que hacen los comunicadores expertos antes de emitir un mensaje para conseguir una buena aceptación. El efecto encuadre original como influencia en la influencia.
  2. Momentos privilegiados. La atención se canaliza en un momento temporal, momento físico y momento psicológico que favorece la apertura a atender unos determinados estímulos. Y son estos momentos “privilegiados” porque posibilitan mejor la influencia per-se.
  3. Curiosamente las cosas que son importantes son las que damos importancia nosotros. En este sentido, la influencia necesita de conocer a lo que cada persona que está abierta a ser influenciada debe considerar como importante.
  4. Que aquello que consideramos importante lo percibimos como causal. De aquí la manifestación del autor que “Si es focal, es causal”. Y ¿Por qué es importante saber los porques? Porque el ser humano tiene que justificar racionalmente porque está siendo influenciado.
  5. Hay unos comandantes de la atención que son los atractores. Son señuelos que atraen la atención con fuerza, como son el sexo, la amenaza, lo diferente. ES decir algo que te sorprenda, que te pueda amenazar y que tenga un referente sexual ejerce una importante atracción hacia el  mensaje. Y sino que se lo diga a la publicidad de coches.
  6. Hay otra conductas de la atención que sirven para mantener la atención en un determinado estímulo son los imanes. Son fundamentalmente dos, lo inacabado (el famoso efecto ZEIGARNIK) y lo misterioso. Un misterio inacabado como la Gioconda es un enorme imán de la atención.
  7. Lo importante es el patrón asociativo entre la propuesta del que influye y el cambio personal que vamos a realizar. Ya que  pensar es asociar. De aquí la importancia de las palabras apropiadas para fijar la asociación y motivar al cambio de conducta. El naming, las palabras facilitadoras, la unión entre lo pensado y lo actuado es la base de la asociación productora del cambio posterior.
  8. El concepto de geografía de la influencia. No solo los lugares sino también los detalles del contexto que nos da las pistas adecuadas para conseguir que la influencia tenga incidencia. El recuerdo positivo de un espacio, de un tiempo, de un lugar son elementos geográficos que influyen para que te puedan influir.
  9. Toda per-suasión tiene una determinada mecánica. Que pasa desde la predisposición, a la restricción de los planes de “Si/cuando…entonces…” y la corrección de los errores que funcionan para coordinar la forma de actuar.
  10. La 6 vías de la influencia con los siguientes matizaciones:
    1. Influenciar por reciprocidad. La gente dice si a aquellos con los que está en deuda
    2. Influir por gusto o simpatía. La gente que nos gusta son los que son como nosotros
    3. Influir por consenso social. La gente nos gusta lo que la gente considera como válido o viable
    4. Influir por autoridad. La gente le influye quien emite el mensaje. El mensajero es el mensaje
    5. Influir por escasez. La gente quiere más de aquello que nos puede faltar en un futuro inmediato
    6. Influir por coherencia. La gente quiere ser vista como personas coherentes con nuestros compromisos adquiridos
  11. Hay una forma de influenciar muy actual en el entorno actual que es la unidad que se refleja en la palabra “nosotros”:
    1. Influye cuando nosotros se percibe como una unidad, y por tanto, estamos juntos a la hora ser influidos.
    2. Influye cuando nosotros actuamos en común y a la vez, y por tanto, actuar juntos facilita la influencia colaborativa.
  12. La ética es un prerrequisito a la persuasión, y no actuar éticamente no es sostenible empresarialmente.
  13. Y que los cambios que consigue una mayor influencia son más perdurables si se entronca con la identidad personal. Es decir, cuando una conducta se empieza a definir  como una característica personal.

 

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Utilidades para directivos

Este libro aporta muchas utilidades para el directivo. Principalmente, para aquellos directivos que quieren influir a través de sus habilidades, podemos decir:

  • Que la influencia necesita de entrenamiento continuo
  • Que ser persuasivo pasa por querer persuadir
  • Que hay que preparar los mensajes para poder persuadir
  • Que tenemos que buscar momentos privilegiados no sólo temporales sino físico y psicológicamente adecuados
  • Que hay que saber que dar importancia a un estimulo es el inicio de su valor de influencia
  • Que lo importante necesita explicarse como la causa de una conducta
  • Que hay que utilizar atractores que oriente la atención a lo que consideramos importante en nuestro mensaje
  • Que hay que utilizar imanes que mantengan la atención para que se produzca la influencia
  • Que hay que ayudar a generar la asociación entre lo que se quiere influir y el cambio de conducta que quiere inducir
  • Que hay un contexto o geografía de influencia que propicia que se produzca el proceso de influencia
  • Que hay una mecánica específica de hacer pre-suasión, donde las restricciones y la corrección sobre la marcha producen verosimilitud en la influencia
  • Que la influencia total pasa por pasar a ser parte de la identidad personal del que está siendo influido.

 

Utilidades para el coach

Este libro provoca mucha lectura muy útil para diferentes problemáticas de coaching. Es aconsejable para aquellos procesos que necesitan:

  • Para las personas que influyen y no saben cómo hacerlo
  • Para las personas que quieren influir y no han reflexionado en cómo hacerlo
  • Para las personas que sepan valorar los tiempos y momentos en los que se puede influir
  • Para las personas que quieran captar la atención
  • Para las personas que quieran mantener la atención
  • Para las personas que tengan que aprender la forma de la asociación entre un estímulo y una conducta
  • Para las personas que tengan escrúpulos morales a la hora de influir
  • Para las personas que quieran valorizar el poder de las palabras
  • Para las personas que piensen que comunicar bien es algo secundario
  • Para las personas que invierten en saber y no valora el saber comunicar

 

 

CONCLUSIÓN

El autor Robert Cialdini ha vuelto a conseguir un gran libro en su área de la comunicación persuasiva y la capacidad de influencia.

Desde la rigurosidad científica y con un gran esfuerzo divulgativo, consigue una obra atractiva para los líderes que quieren incrementar su capacidad de influencia. Pero ante todo, es una obra orientada a un fin claro, despojar a la persuasión del halo “mítico” del mago y centrarse en el entrenamiento de las variables que inciden en su éxito.

En fin para persuadir hay que prepararse mucho y saber previamente como se persuade, es decir, hay que PRE-SUADIR.

 

 

Si tienes alguna experiencia en el mundo de la venta deja tu comentario o consulta:

 

¿CÓMO MONTAR MI NEGOCIO ONLINE EN INTERNET? [TUTORIAL]

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Si has pensado o te has decido montar tu negocio online en internet estás de enhorabuena.

 

 
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Cada vez más es necesario emprender en algo debido que no existe empleo como es el caso de España y en los casos donde existen, se barajan opciones como la de no cobrar ni siquiera las pensiones.
 
Según los últimos estudios universitarios las cifras ofrecen unos datos espectaculares, el emprendimiento es el futuro (presente).
 
Montar un negocio online por internet no es fácil ya que el 80% aproximadamente de paginas webs e-commerce que se montaron en 2017 han cerrado un año después, ¿quieres tirar tu dinero?, piénsalo bien, esto no es un juego.

 
En este breve articulo te voy a ayudar a través de mi dilatada experiencia en la creación de proyectos webs online que venden y que a día de hoy siguen en su camino de generar ingresos. (solo tienes que ver parte de mi portfolio)

 

Cuando leas este articulo tendrás toda la información necesaria para montar tu negocio online en internet, cualquier duda puedes escribir un comentario mas abajo y te la contestaré gustosamente.

 

 

Pasos para montar tu negocio online en internet

 

1. Decide tu idea de negocio online en internet

 

Antes de nada te tendrás que plantear y tener la respuesta a las siguientes preguntas básicas:

 

¿Qué vas a vender? ¿A quién se lo vas a vender? ¿Con qué modelo de negocio?    

 

 

 

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2. ¿Cómo evaluar tu idea de negocio online?

 

Antes de comenzar deberás plantearte las siguientes cuestiones:

 

  1. ¿Qué propuesta de valor vas a ofrecerle a tus clientes potenciales?
  2. ¿El mercado al que vas a dirigirte va a crecer, se va a mantener o va a decrecer?
  3. ¿Hay hueco de mercado suficiente para que tu negocio entre?
  4. ¿Te aceptarán los clientes y distribuidores? ¿Realmente les ofrezces algo diferente?
  5. ¿Qué recursos vas a necesitar para montar tu negocio online? ¿Están a tu alcance?
  6. ¿Encaja con tus objetivos personales y profesionales?

 

 

 

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3. Instalando tu modelo de negocio online en internet

 

Una vez hayas respondido a las anteriores preguntas vamos a continuar con las técnica que tienes a tu alcance para generar ingresos pasivos sin dedicarte toda la vida a ello:

 

1 Instala una pagina web online e-commerce y muestra tus productos o servicios: existen varios modelos y “escaparates” que eliges para mostrar de la mejor manera tu producto con unos diseños webs espectaculares para tu negocio. Un buen programador debe proporcionarte varios modelos segun tu preferencia y en ultima instancia eliges los colores y el modelo que mas te gusten.

2 Crea un embudo para atraer público hacia tu producto: salvo que estés en un modelo tradicional, para conseguir generar ingresos por Internet de forma pasiva vas a necesitar atraer personas hacia tu producto. Ahí puedes usar el blog, el guest posting, Facebook Ads, Adwords y mil herramientas más.). Un buen analista web debe ayudarte a generar este tráfico de potenciales clientes y convertirlos en leads para posteriormente pasar a ser clientes.

3 Presta servicio al cliente: aunque sea pasivo, esto no significa que no tengas que atender a tus clientes. Salvo productos muy concretos, de vez en cuando tendrás que hablar con tu cliente.

4 Actualiza tu producto o servicio: tu producto o servicio caducará tarde o temprano, sea del sector que sea. Está en tu mano actualizarlo y seguir ocupando tu cuota de mercado o dejarlo morir.    

 

 

 

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Lean startup es una innovadora metodología para el lanzamiento de proyectos y negocios que viene revolucionando la manera de emprender. Te contamos el origen de lean startup, las ventajas de este método  a la hora de reducir costes y mejorar la posibilidades de éxito, el ciclo de aprendizaje, qué es el producto mínimo viable Lean Startup permite entender cuanto antes qué es lo que realmente quieren los clientes y aplicarlo para optimizar el ciclo de desarrollo del producto, reduciendo plazos, inversiones y necesidades de financiación. Es lo que se llama aprendizaje validado.  

 

 

 

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Opciones de futuro que generan ingresos online por internet.

 

Vender tu propio ebook: producto 100% digital, venta online 24*7, 365 dias al año. Un complemento ideal para un negocio de servicios. ¿Que hacen los grandes chefs en el sector culinario? Escriben un libro ¿verdad? Pues tú copiales, escribe tu libro electrónico.

Lanzar una comunidad de pago: se trata de un ingreso residual y apalancado. Fija una cuota mensual y busca vender suscripciones. Por supuesto, el valor de los servicios que vas a prestar a esta comunidad online es la clave al vender tus subscripciones.

Vende plantillas/herramientas: los diseñadores puede reciclar facilmente diseños realizados para un cliente, y cambiando el Look & Feel, venderlos como plantillas en mercados online dedicados a este tema. Ingreso apalancado.

Vender tus desarrollos como producto: el mismo modelo que el anterior, pero para un desarrollador. Existen muchos gestores de contenidos – o CMS en ingles – con comunidades suficientes para vender productos. Empieza por WordPress, Joomla y Drupal. Desarolla un plugin o un módulo, y ofrécelo a la comunidad. Puedes cobrar por soporte o documentación, o tener una versión más avanzadas de pago o recibir ingresos por servicios de personalización más avanzados. Otra vez, en muchos casos, si empiezas un proyecto cliente con la idea de apalancar tu trabajo, te será mucho más fácil sacar algo de esta estrategia.

Formación online: otro producto apalancado 100% automatizado. Mucha gente está dispuesta a comprar una formación online si aporta un valor inmediato. El hecho de poder formarse a la hora que uno quiere cuando quiere es un beneficio muy tangible.

Monta un directorio online: aunque en la actualidad los grandes directorios parecen haber quedado algo obsoletos, todavía existen muchos nichos mal cubiertos donde un directorio de oferta/demanda de empleo y de anuncios seguirá teniendo un gran valor.

Vende tus podcasts: un complemento ideal al punto nº1. Apalancas el mismo contenido y otro formato (mp3) y lo vendes en otros canales (iTunes / directorios de Podcasts). Los Podcasts están explotando en España. No perder el tiempo mientras manejas el coche o haces deportes en el gimnasio se está poniendo de moda.

Trabaja con el Network Marketing: está considerado segun el profesor de la Universidad de Harvard Charles King, escritor del libro “Los Nuevos profesionales” (agotado en Amazon), como la próxima profesión de relevancia que surge hoy como el método de distribución mas poderoso y el modelo de empresa mas atractivo en la nueva economía.

Las Franquicias Virtuales: tendrás que hacer una inversión. Pero al ser todo a través de internet y no necesitar un establecimiento físico, tiene costes de inversión bajos para lo que son las franquicias.

Plataformas PTC y de Navegación : Este modelo de negocio se centra en obtener beneficios por navegar en ciertas páginas o por ver anuncios.

Invertir en los Mercados financieros: se pueden considerar como los modelos de negocios online más rentables pero el riesgo es bastante elevado.

Tienda Onlne de productos: tener tu tienda en internet donde los costes del establecimiento y los empleados son cero es una de las opciones mas rentables de futuro, las compras por internet están de moda aunque la competencia con la llegada de Amazon se ha hecho muy dura.

Programas de Afiliación: consiste en cobrar comisiones por cada producto o servicio que vendas de terceros.

Publicidad en Internet: Este modelo de negocio por internet es muy amplio y se puede aplicar prácticamente a cualquier plataforma que se te ocurra.

 

 

 

LA IMPORTANCIA QUE TIENE LEER POR JOSÉ BOBADILLA [VÍDEO]

LA IMPORTANCIA QUE TIENE LEER POR JOSÉ BOBADILLA [VÍDEO]

La lectura nos hace libres, José Bobadilla

 

¿QUIEN ES JOSÉ BOBADILLA?

José Bobadilla es Abogado de profesión, egresado de la Universidad del Cauca y Especialista en Gerencia de Talentos Humanos de la Universidad del Valle y Universidad de Pensilvania, Estados Unidos.

También posee estudios en Psicología Social.

En su trayectoria profesional se destaca el haber sido Rector de la Corporación Universitaria Autónoma del Cauca, columnista de diarios nacionales e internacionales, co-fundador de agremiaciones académicas y de liderazgo.

 

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Antes de finalizar sus estudios, José Bobadilla es nombrado rector de una pequeña Universidad, la Corporación Universitaria Autónoma del Cauca, en la ciudad de Popayán con tan solo 27 años de edad, cargo que acepta y que desempeña durante más de 10 años.

Antes de graduarse de su carrera, a través de un decano de su Universidad, conoce el negocio del Network Marketing de la manos del grupo de empresas de Amway, al cual no le da mucha importancia.

Después de buscar la forma de no quedarse estancado en su crecimiento profesional decide viajar a Europa para hacer un doctorado en psicología de las organizaciones.

A su regreso a Popayán se reinstala nuevamente como rector de la Corporación Universitaria Autónoma del Cauca que había dirigido antes de viajar a hacer su doctorado.

Un amigo lo contacta y le muestra nuevamente el negocio de Amway, pero esta vez le muestra el sistema educativo de la compañía y José Bobadilla decide empezar a hacer el negocio de manera profesional y dedicando mucho más tiempo hasta alcanzar el éxito más rotundo en la compañía.

 

Video de Jose Bobadilla: 1min La importancia de leer

 

 

 

Alguna de las frases que mas me han gustado ha sido:

 

“No hay cosa más revolucionaria que leer, no hay cosa más revolucionaria que la asociación con gente ganadora”, José Bobadilla

 

 

 

¿y a ti? … ¿te gusta leer?, déjanos tu comentario

¿QUE SON LOS KPI’S? Y ¿COMO PUEDEN AYUDARTE? [EJEMPLOS]

¿QUE SON LOS KPI’S? Y ¿COMO PUEDEN AYUDARTE? [EJEMPLOS]

que son los kpis en marketing

 

¿Qué es un KPI en marketing?

  Un KPI (key performance indicator), también llamado indicador clave, medidor de desempeño o indicador clave de rendimiento en español, se trata de una medida del nivel del rendimiento de un proceso. 

Los KPI´S son métricas (medibles y cuantificables) que determinaran numéricamente una variable (por ejemplo: ingresos, gastos, número de visitas…) directamente relacionada con los objetivos de nuestra estrategia o plan de marketing.

El establecimiento de KPI´S en una empresa suele derivar en un Cuadro de Mandos Integral (CMI) o Balance Score Card (BSC), herramienta que recogería los principales indicadores de la empresa que nos ayudarán a determinar los rumbos necesarios pertinentes.  

 

ejemplos de kpis para negocios y empresas marketing algeciras

 

¿Cómo puedes establecer un KPI para tu negocio de manera fácil?

En primer lugar es fundamental pararse a pensar y hacerse preguntas sobre cuáles son los factores que realmente afectan a tu modelo de negocio:

  • Analiza la tipología y peso de todos tus ingresos.
  • Sintetiza y analiza la tipología y peso de tus gastos.
  • Que productos/servicios te reportan más ingresos y cuáles te generan más gastos.
  • Comportamiento, compra media y tipos de clientes.
  • El nivel de satisfacción.
  • Web corporativa o tienda on-line, que peso e importancia tienen en tu empresa.
  • Redes Sociales, que peso e importancia tienen en tu gestión diaria…

 

 

De esta manera podremos extraer de cada uno de ellos indicadores de medición.

 

 

  Una vez tengamos la lista de indicadores, no podemos olvidar que un KPI debe cumplir con los siguientes requisitos:

  • Ser medible: en unidades
  • Cuantificable: debe poder materializarse.
  • Periódico o temporal: es decir, que pueda ser “seguido” periódicamente.
  • Específico: acotarse a un solo aspecto especifico de importancia.
  • Relevante: debe ser un factor que realmente influya en el modelo de negocio, y que si esa variable da resultados negativos, rápidamente debamos de actuar.

 

Principales KPI’s en Marketing Digital en el embudo del proceso de ventas:

 

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Que aporta a tu negocio la implementación de un KPI?

 

  • Sistema de control y seguimiento de las acciones lanzadas y del trabajo realizado.
  • Posibilidad de aplicar acciones correctoras de desviaciones de los indicadores, tanto positivas como negativas.
  • Ayuda en la comprensión del error y del éxito, ¿Por qué esta semana no se ha vendido nada?
  • Ayuda a aprender y mejorar la toma de decisiones empresariales.

Ejemplos de KPI´S que puedes implementar en tu negocio

 

KPIs para mi negocio

 

 

KPI´S para el website de tu empresa:

  • Número total de visitantes únicos: analizar no solo el volumen sino el tipo de tráfico.
  • Tráfico recurrente o no, es importante saber quién y porque repite visita
  • Tiempo medio de permanencia: factor clave para conocer si el tráfico generado es de calidad o no.
  • Porcentaje de conversión: si el objetivo es la venta on-line o la captación de leads, podemos establecer KPI para medir el porcentaje de visitantes que han clickado o dejado sus datos versus los que no lo han hecho.

 

Ejemplo de Kpi’s útiles para tu empresa en general:

  • Ingresos por unidad de negocio/línea de negocio/cartera de productos/tipo de producto mensual en comparación con el objetivo mensualizado de esa unidad de negocio/línea de negocio/cartera de productos/tipo de producto; para ver si se cumple o no la previsión marcada.
  • Número de visitantes mensuales versus el objetivo marcado de visitantes anuales menusalizado acumulado para ver si se cumplen las previsiones marcadas.
  • Incremento del gasto medio por cliente derivado del total de ingresos dividido entre el total de clientes que han comprado..
  • Índice de satisfacción medio por cliente, resultado de las encuestas de satisfacción recogidas de los clientes que han realizado compras, versus el total de clientes.

 

Ejemplos de KPI en Marketing

La decisión de cómo elijo los KPI deben proceder sobre aquellos indicadores que realmente afectan a tu negocio o empresa, pero para facilitaros su creación, aquí os dejo una extensa lista de ejemplos KPI que podréis aplicar tanto a vuestra estrategia SEO como Social.

 

 

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Retorno de Inversión (ROI)
Tenemos que medir los ingresos que genera nuestra campaña de marketing y compararlos con el gasto que suponen.

Aumento de ventas
El objetivo es demostrar que nuestra campaña de marketing está incidiendo en un aumento de las ventas.

Fuentes del tráfico (orígen)
El objetivo es medir y evaluar los diferentes medios o fuentes donde conseguimos captar visitas a la página web de nuestro negocio.

Embudo de ventas
Aspecto muy importante en el Inbound Marketing, ya que entender el proceso de cómo conseguimos clientes o ventas es fundamental para que podamos optimizarlo.

Este embudo de conversión analiza a fondo el proceso de adquisión de clientes, aspecto que nos ayudar enormemente para saber cómo clientes potenciales descubren nuestro producto o marca.

El embudo de marketing se suele dividir en 5 etapas: conciencia, interés, consideración, preferencia y compra, y con ello podremos saber las tasas de conversión en cada una de las etapas y extraer cuáles son nuestras fortaleces y debilidades que nos ayuden a convertir oportunidades en ventas.

 

 

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Medición de la tasa de éxito
El objetivo es medir la eficacia de sus acciones que le están ayudan para conseguir los objetivos marcados.

Mediremos el número de personas que completan un objetivo de marketing específico como por ejemplo la suscripción a una lista de correos, y nos ayudan para saber la tasa de conversión de los usuarios que llegan a la etapa de consideración.

Define objetivos específicos de marketing, como suscripción al correo, venta de ebook, o cualquier acción que estemos buscando conseguir leads, y analiza el total de conversión y la tasa de conversión, que no es otra cosa que dividir las visitas totales entre el número de leas conseguidos.

Existe muchos factores que pueden hacer cambiar o variar esta tasa de conversión, pero por regla general la tasa de conversión suele estar entre 4% o 5%, aunque por mi experiencia os digo que en ocasiones puede ser mayor llegando a superar el 10% de conversión.

 

 

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¿Qué tasa de conversión consigues tú en tus estrategias de venta?

Rendimiento de las palabras clave
Tenemos que analizar el ranking que ocupan nuestras palabras clave para medir y entender la eficacia de nuestra estrategia SEO, y especialmente en lo que se refiere al tráfico de visitas que nos aporta.

Visitantes únicos y paginas vistas

Este indicador KPI en marketing nos proporciona una métrica estándar ya que podremos saber cuántas personas han visitado tu sitio o tus contenidos en un intervalo concreto de tiempo.

Procedencia

Conocer a nuestra audiencia es muy importante para que podamos centrar más o menos esfuerzo en una ubicación concreta.

Con Google Analytics podremos obtener información como:

Datos demográficos de nuestra audiencia con datos como edad y sexo.
Ciudades y países que más visitan nuestra página.
Podrás saber qué país o ciudad de trae el mayor ROI.
Visitas desde dispositivos móviles

 

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Es importante conocer cuántos usuarios consultan y leen tus contenidos desde dispositivos móviles, ya que esto es importante para saber si nuestra web tiene un buen diseño responsive.

 

Mapa de calor de los usuarios

Yo utilizo 2 herramientas para analizar el mapa de calor de los usuariso para ver en que sitios hacen más incidencia; la primera es CrazyEgg que nos permite crear un mapa de calor de nuestro sitio web, y la segunda es Sumome, que podemos ver un mapa de calor donde los visitantes hacen clic.

Tasa y rango de la acción final

Este indicador KPI mide la eficacia de nuestra campaña de marketing prestando toda nuestra atención a la última acción que realiza el usuario que nos visita. Estas son algunas de las acciones finales que podrían recoge este KPI:

1.- Salida. Visitante que abandona nuestra página.

2.- Rebote. Analizaremos el porcentaje de rebote.

3.- Social. Los visitantes terminan su visita en nuestros canales sociales.

4.- Contacto. El visitante toma contacto con nosotros a través de cualquiera de las vías de comunicación que hayamos establecido.

5.- Lead. Recogeremos los datos de los usuarios interesados en nuestro producto o servicio.

6.- Compra. El número de visitantes que se transforman en cliente y finalizan su visita con una compra o contratación de un servicio.

 

Coste por Lead

Este KPI mide la efectividad de nuestra campaña de marketing. Esto es muy importante porque tenemos que cuantificar el coste o gasto de nuestras acciones para dividirlo en total de leads, y podemos saber a cuanto alcanza dicho coste por lead.

Este coste por clic nos ayuda a calcula el retorno de inversión o ROI.

Este coste por lead se puede calcula de 2 formas:

1.- General. Se establece el coste por lead de toda nuestra estrategia de marketing.

2.- Específica. Analizamos el coste por lead de una campaña individual (SEO, Adwords, baners, anuncios en redes sociales, etc.).

 

Engagement del Email Marketing

El objetivo de este indicador KPI es medir la eficacia de nuestra estrategia de email marketing.

Analizaremos aspectos como:

Tasa de aperturas.
Tasa de clics.
Leads conseguidos.
Compras obtenidas.
Este indicador también lo utilizaremos para medir el ROI.

 

kpis en marketing que son

 

KPIs Sociales

Desde la llegada de las Redes Sociales han dado la entrada a un gran número de indicadores KPI que miden las interacciones y objetivos en el medio social.

Uno de los KPIs del Social Media más conocidos es el que mide la interacción, es decir analiza la efectividad de nuestra campaña en base al Engagement en Redes Sociales obtenido.

Otro indicador social es el crecimiento de nuestras comunidades de seguidores en los diferentes canales sociales, aunque lo ideal es ligar al anterior KPI para que podamos analizar la calidad de los seguidores en base a su grado de engagement social.

Además, al ejecutar una estrategia de social media una etapa fundamental es la medición de los resultados.

Pero para poder medirlos correctamente debes haber definido previamente los KPI en redes sociales más importantes.

De lo contrario estarás tirando el tiempo y tu dinero al no saber realmente si tu estrategia de social media está funcionando o no.

Para que a ti no te ocurra esto, en la siguiente imagen tienes un listado con las métricas más importantes de las principales redes sociales.

kpi en redes sociales

Ahora si que ya no tienes ninguna excusa para medir los KPI en redes sociales.

 

Ejemplos de KPI para Ecommerce, Google Adwords y Facebook Ads

La mejor forma de conocer el estado de salud de tu ecommerce o tienda online es mediante la creación de cuadro de mandos que incluya tus principales KPI.

Para facilitarte esta tarea, en esta imagen vas a poder diferentes ejemplos de KPI para un ecommerce.

Además, normalmente, si tienes un ecommerce llevarás a cabo diferentes campañas de publicidad, y uno de los canales que puedes utilizar es Google Adwords.

Te indico también cuáles son los principales ejemplos de KPI para Google Adwords.

kpi ecommerce google adwords facebook ads

Que Facebook Ads está de “moda” para hacer campañas de publicidad online no es ninguna novedad.

Prácticamente todas las empresas están probando este tipo de publicidad en Facebook, pero, ¿realmente estás midiendo bien los resultados que están obteniendo?

En la imagen también tienes varios ejemplos de KPI de Facebook Ads que seguro que te vendrán genial para analizar tu campaña de ads.

Una métrica de Facebook Ads en la que suelo fijarme bastante es el ROAS que te indica por cada 1€ invertido cuántos euros recuperas.

 

Herramientas para Medir la actividad en Redes Sociales

Social Mention

Sin duda una de las mejores herramientas gratuitas para analizar las menciones de cualquier marca o negocio.

How Sociable

Con esta herramienta gratuita podrás tener una primera foto de cómo es de sociable cualquier marca o empresa.

Ubervu

Podrás acceder a métricas cuantitativas y cualitativas, y podrás ver todos tus perfiles sociales desde un mismo dashboard.

Crowdbooster

Con esta herramienta de pago podrás analizar tu engagement en Facebook y Twitter.

Klear

Una herramienta con la que podrás analizar el engagement de tu marca así como el de tu competencia.

Audiense

Podrás acceder a un completo informe analítico de tu marca en Twitter, donde ver por ejemplo las interacciones y cuáles son los post que mejor engagement han tenido.

Otras herramientas para medir los KPI en Marketing

KPI Watch Dog

Herramienta de monitorización que podremos utilizar para analizar hasta 5 indicadores KPI de forma gratuita.

Simple KPI

Herramienta de pago con la que podrás analizar los KPIs de tu estrategia de marketing y que podrás probar 14 días de forma totalmente gratuita.

Mix Panel

Herramienta que puedes utilizar en su versión gratuita y que te será de ayuda para hacer tus “primeros pinitos” analizando tus primeros indicadores KPIs.

Geckoboard

Es una de las mejores herramientas para analizar indicadores KPIs y llevar toda la analítica de un único dashboard.

La licencia más económica de esta herramienta te costará 16€ al mes.

Google Analytics

La herramienta analítica más utilizada en el mundo y que también podrás utilizar para establecer objetivos y analizar el ROI.

Espero que este artículo os sea de gran utilidad para que comencéis a definir vuestros primeros indicadores KPI, e incluirlos en vuestra estrategia de marketing. Os recomiendo que vayáis introduciéndoos poco a poco en cada una de las herramientas para que podáis aprovechar al máximo todo su potencial.

Google Search Console

 

 

kpis en negocios algeciras

 

 

Conclusiones sobre los KPI’s 

 

Para cualquier empresa, persona emprendedora o profesional de marketing el uso de kpi o de indicadores claves de desempeño es vital.

No se puede entender el diseño de una estrategia o plan de marketing sin establecer los key performance indicator o kpi periódicos.

 

Los KPI´S dan el “pulso” real del negocio y nos permitan medir y cuantificar lo realmente relevante.

 

Permitiendo controlar las desviaciones de las previsiones marcadas, corrigiéndolas y entendiendo el motivo de las mismas.

Aunque puede parecer complejo, un kpi no es más que cuantificar y parametrizar factores que hace que tu empresa siga “viva” cada día.

Todas las grandes compañías disponen de Cuadros de Mandos Integrales (CMI) y de KPI´S que son controlados con frecuencia.

De los cuales se derivan informes de gestión que confirman que las acciones desarrolladas están dando sus frutos.

O por el contrario ratifican que estamos yendo por mal camino y tenemos que actuar.

 

 

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LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL Y LA SALUD DE TU EMPRESA [ARTÍCULO]

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LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL Y LA SALUD DE LAS EMPRESAS

 

¿Está mi empresa enferma?

 

No es clara la dirección que va a tomar con respecto al ser humano la transformación digital ya que detrás de cada empresa existe una persona, una familia, y si las empresas no se actualizan, caerán enfermas arrastrando al mayor numero de ellas que no estén preparadas ante los nuevos paradigmas del entorno en el que vivimos.

 

marketing la salud_empresa

 

En el artículo de la revista impresa Innovatia (nº 57 ), perteneciente a la Escuela de Negocios IDE-CESEM Business School alojada en la capital de España, ha salido publicado un artículo de opinión que personalmente he realizado desde un prisma integral basado en la experiencia y la propia adquisición de conocimientos en la propia BS la cual realizo máster.

Analizando la situación es muy difícil discernir las previsiones futuras, pero lo que está claro es que algo profundamente está cambiando, el Cliente, las personas, los seres humanos.

 

Si tu negocio no se adapta rápidamente a los clientes, ¿quién te va a comprar?

 

En vez de quejarnos de esa situación la debemos de afrontar con positivismo y vislumbrar una gran oportunidad ya que nunca antes el ser humano ha estado tan hiper-interconectado.

 

algeciras marketing estrategico

 

Es muy grato para mí aportar contenido a dicha revista y agradezco la oportunidad que se me brinda y por ello deseo compartirlo contigo has llegado hasta aquí, gracias!

Si tu negocio requiere de un profesional con visión y disciplina que lleve al éxito tu proyecto solo debes contactar por cualquier medio y te atenderé directamente.

Si deseas puedo escribir en alguna publicación o blog y aportar contenido de calidad como “Content Manager” o “Community Manager“, sólo tienes que ponerte en contacto a través del siguiente formulario.

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